В проектных продажах руководителем отдела часто становится самый сильный продавец — человек, который умеет вести сложные переговоры, чувствует клиента и способен «спасти» проблемную сделку. На первых этапах такая модель помогает бизнесу, но со временем может создать зависимость всей команды от одного специалиста.
Генеральный директор МЕДИКАПРО Валентина Дембровская рассказала РБК, чем роль РОПа отличается от роли сильного менеджера. Руководитель должен отвечать не только за собственные сделки, но и за весь портфель команды, распределение нагрузки, развитие сотрудников и взаимодействие продаж с техническими специалистами, финансами, юристами, сервисом и другими подразделениями.
В статье разбираются признаки того, что РОП слишком глубоко погрузился в личные продажи: самые сложные проекты постоянно переходят к нему, менеджеры перестают расти, а другие подразделения привыкают решать вопросы напрямую через руководителя. Чтобы избежать такой зависимости, важно ограничивать количество его собственных проектов и оценивать результат РОПа не только по личным сделкам, но и по качеству портфеля и самостоятельности команды.
Подробнее — в статье на РБК: https://companies.rbc.ru/news/xrgIV4VVta/rop-v-proektnyih-prodazhah-upravlyayuschij-portfelem-ili-starshij-prodavets/
