Не каждый отдел продаж можно эффективно управлять через количество звонков, встреч и закрытых сделок. Если работа с клиентом длится месяцами, в принятии решения участвуют несколько специалистов, а к реализации подключаются юристы, логисты, сервис и технические подразделения, бизнес фактически уже работает в логике проектных продаж.
Генеральный директор МЕДИКАПРО Валентина Дембровская рассказала РБК, какие признаки помогают распознать такую модель и почему привычные способы управления в ней часто дают слабый результат. Руководителю приходится контролировать не только активность менеджеров, но и качество портфеля проектов, риски, сроки, взаимодействие подразделений и прогнозируемость будущей выручки.
В статье также разбирается, какие вопросы стоит решить до расширения отдела: определить приоритетные типы проектов, роль менеджера, цели продаж, стандарты работы и готовность внутренней инфраструктуры к росту. Если процессы еще не выстроены, найм дополнительных сотрудников может не решить проблему, а лишь увеличить существующий хаос.
Подробнее — в статье на РБК: https://companies.rbc.ru/news/syRnQhj26H/kogda-u-vas-ne-prosto-otdel-prodazh-a-imenno-proektnyie-prodazhi/
