В проектных продажах стратегия не может оставаться неизменной годами. Провалы конкурсов, новые требования к закупкам, рост стоимости поставок, скачки курса и изменение поведения заказчиков способны быстро сделать прежние приоритеты неактуальными.
Генеральный директор МЕДИКАПРО Валентина Дембровская рассказала РБК, как реагировать на изменения рынка без хаотичной перестройки всей системы продаж. В первую очередь важно определить, что именно изменилось, какие проекты оказались в зоне риска и как новые условия влияют на маржу, сроки, загрузку команды и перспективность отдельных направлений.
В статье также разбирается, как анализировать проигранные конкурсы, учитывать изменения нормативной среды и пересматривать портфель проектов при росте издержек. Главная задача — отличить временный рыночный шум от системного изменения и вовремя скорректировать приоритеты, не разрушая работающие процессы.
Подробнее — в статье на РБК: https://companies.rbc.ru/news/TPosty2Xfv/kak-menyat-strategiyu-kogda-menyaetsya-ryinok/
