В проектных продажах большой объем потенциальных сделок еще не означает будущую выручку. Проекты могут переноситься из-за бюджета заказчика, закупочных процедур, смены ответственных лиц или нехватки внутренних ресурсов, поэтому план, построенный только на суммах в воронке, легко создает ложное ощущение стабильности.
Генеральный директор МЕДИКАПРО Валентина Дембровская рассказала РБК, как сделать прогнозирование более реалистичным. При планировании важно учитывать динамику прошлых периодов, возможности команды, приоритетные продуктовые направления, маржинальность и фактическую стадию каждого проекта.
В статье предлагается разделять будущую выручку на устойчивую базу, рабочий прогноз и потенциальные проекты, а также отдельно оценивать риски переноса крупных сделок. Регулярное сравнение прогноза с фактическими результатами помогает увидеть системные ошибки в оценке сроков и вероятностей и превратить планирование из формальности в инструмент управления бизнесом.
Подробнее — в статье на РБК: https://companies.rbc.ru/news/M4VEV9eY7a/prognozirovanie-v-proektnyih-prodazhah-kak-ne-obmanyivat-sebya/
