В проектных продажах руководителю приходится постоянно переключаться между стратегией, управлением командой, переговорами, разрешением конфликтов и оперативными решениями. Само по себе совмещение ролей не проблема — сложность начинается, когда границы между ними стираются и команда перестает понимать, какие правила действуют в конкретной ситуации.
Генеральный директор МЕДИКАПРО Валентина Дембровская рассказала РБК, почему управленческая ясность особенно важна в компаниях с длинным циклом продаж и большим количеством участников проектов. Если руководитель в одном случае требует соблюдения общей системы, а в другом сам создает исключение, сотрудники постепенно начинают ориентироваться не на правила, а на его текущую позицию.
В статье разбираются типичные смешения ролей — стратега и оперативного «спасателя», наставника и контролера, арбитра и автора исключений. Отдельное внимание уделено тому, как обозначать уровень принимаемого решения и почему календарь, полностью заполненный срочными вопросами и ручными эскалациями, может быть признаком того, что руководитель все меньше управляет системой и все больше реагирует на нее.
Подробнее — в статье на РБК: https://companies.rbc.ru/news/IIdFK3aOlB/odin-den-iz-zhizni-rukovoditelya-kak-ne-zaputatsya-v-sobstvennyih-rolyah/
