В проектных продажах границы управленческих ролей часто размыты. Один и тот же руководитель определяет стратегические приоритеты, разбирает работу команды, подключается к сложным переговорам и решает оперативные вопросы по отдельным проектам. Пока бизнес небольшой, такая модель может ускорять принятие решений, но с ростом количества клиентов и сделок становится источником перегрузки.
Генеральный директор МЕДИКАПРО Валентина Дембровская рассказала РБК, какие функции приходится совмещать руководителю в проектных продажах. Среди них — формирование стратегии и коммерческих правил, управление командой, участие в ключевых переговорах и координация продаж, сервиса, логистики, финансов и технических специалистов.
В статье объясняется, почему проблема возникает не из-за самого совмещения ролей, а из-за отсутствия четких границ между ними. Если стратегические решения начинают приниматься под влиянием текущих проблем, команда перестает понимать приоритеты, а любой сложный вопрос требует личного вмешательства руководителя. Поэтому по мере роста бизнеса важно определить, какие функции действительно должны оставаться на его уровне, а какие пора передавать другим участникам системы.
Подробнее — в статье на РБК: https://companies.rbc.ru/news/0rHuWVg3U2/rukovoditel-v-proektnyih-prodazhah-kakie-roli-on-na-samom-dele-sovmeschaet/
