Крупный заказчик может давать компании значительную выручку, несколько параллельных проектов и хорошие перспективы роста. Но вместе с этим возникает риск: команда начинает подстраивать под одного клиента сроки, ресурсы и приоритеты, а его запросы постепенно влияют на работу всего бизнеса.
Генеральный директор МЕДИКАПРО Валентина Дембровская рассказала РБК, почему размер текущей выручки — не единственный критерий для определения ключевого заказчика. Важно учитывать потенциальную прибыль, предсказуемость сотрудничества, стратегическое значение клиента, возможности развития новых направлений и объем ресурсов, который требуется для его обслуживания.
В статье также разбирается, как распределять работу с крупными клиентами, когда к переговорам должен подключаться руководитель и почему для ключевого заказчика полезно формировать отдельный план развития на несколько лет. Такой подход помогает сохранять долгосрочные отношения и одновременно контролировать риск чрезмерной концентрации продаж на одном клиенте.
Подробнее — в статье на РБК: https://companies.rbc.ru/news/x2jNr8YBLe/proektnyie-prodazhi-kak-rasti-bez-zavisimosti-ot-klyuchevyih-zakazchikov/
