В проектных продажах одна сделка может проходить через несколько подразделений и длиться месяцами. Если каждый менеджер ведет такие проекты по собственным правилам, руководителю сложно видеть реальные задержки, распределять ресурсы и прогнозировать результат.
Генеральный директор МЕДИКАПРО Валентина Дембровская рассказала РБК, как выстроить единый процесс работы со сложными B2B- и B2G-проектами. В его основе — понятная последовательность этапов: от первичной квалификации клиента и диагностики потребности до подготовки решения, юридического согласования, поставки, запуска и дальнейшего развития заказчика.
Отдельное внимание в статье уделено распределению ответственности между продажами, техническими специалистами, сервисом, юристами, финансами, маркетингом и логистикой. Для каждого этапа важно определить не только участников, но и конкретные критерии завершения: какие данные должны быть получены, какие решения согласованы и что необходимо для перехода проекта к следующему шагу.
Такая архитектура помогает сделать длинные продажи более прозрачными, быстрее выявлять узкие места, обучать новых сотрудников по единой логике и связывать систему мотивации с реальным продвижением проектов, а не только с формальной активностью менеджеров.
Подробнее — в статье на РБК: https://companies.rbc.ru/news/rePtXEImwC/kak-vyistroit-arhitekturu-protsessov-v-proektnyih-prodazhah/
