В проектных продажах медицинского оборудования итоговая выручка не всегда показывает, что происходит с проектами прямо сейчас. Между первым контактом и поставкой могут пройти месяцы: за это время менеджер ведет переговоры, уточняет потребности, готовит коммерческие предложения, согласует технические параметры, работает с закупочными процедурами и сопровождает проект до запуска.
Генеральный директор МЕДИКАПРО Валентина Дембровская рассказала РБК, какие показатели помогают управлять такими продажами без «палочной» отчетности. В статье разбираются метрики по воронке, качеству проработки клиента, состоянию портфеля и длительности цикла сделки.
Отдельное внимание уделено тому, почему в сложных B2B- и B2G-продажах не стоит ограничиваться количеством звонков, писем или встреч. Такие цифры легко нарастить формально, но они не всегда отражают реальное продвижение проекта. Гораздо важнее понимать, на каком этапе находится сделка, кто вовлечен со стороны заказчика, какие риски уже выявлены и что должно произойти дальше.
Подробнее — в статье на РБК: https://companies.rbc.ru/news/FVeAd8mXPE/metriki-v-proektnyih-prodazhah-kotoryie-dejstvitelno-rabotayut/
