В проектных продажах медицинского оборудования результат редко появляется быстро. Сделка может длиться месяцы, проходить через несколько согласований, зависеть от бюджета заказчика, технических требований, логистики, нормативных изменений и работы смежных специалистов. Поэтому простая схема «продал — получил процент» в такой модели часто не поддерживает менеджера, а, наоборот, создает финансовые качели и риск выгорания.
Генеральный директор МЕДИКАПРО Валентина Дембровская рассказала РБК, почему мотивация в проектных продажах должна учитывать не только итоговую выручку, но и качество процесса. В статье разбирается подход, при котором доход менеджера складывается из фиксированной части, ежемесячных показателей по управляемым действиям и крупных премий за результат на уровне бизнеса.
Такой формат помогает поощрять не разовые «рывки», а устойчивую работу с портфелем проектов: развитие нескольких клиентов, качественное ведение воронки, своевременную отчетность, работу с приоритетными продуктами и сохранение фокуса на долгосрочных отношениях. Для сложных B2B- и B2G-продаж это особенно важно, потому что сильная система мотивации должна поддерживать не только продажи, но и ответственность за весь проект.
Подробнее — в статье на РБК: https://companies.rbc.ru/news/7A0CiuOJxr/sistema-motivatsii-v-proektnyih-prodazhah-pochemu-zdes-nuzhen-drugoj-podhod/
