В проектных продажах у одного менеджера одновременно могут находиться десятки сделок, каждая из которых требует времени специалистов, внимания руководителя и ресурсов компании. Но одинаково активно вести все проекты невозможно — часть из них потенциально принесет основной финансовый результат, а часть может месяцами оставаться в воронке без реальных перспектив.
Генеральный директор МЕДИКАПРО Валентина Дембровская рассказала РБК, как расставлять приоритеты в портфеле проектных продаж. При оценке важно учитывать не только размер потенциальной сделки, но и ожидаемую прибыль, вероятность реализации, сроки, ресурсоемкость и стратегическую ценность клиента для компании.
В статье предлагается разделять проекты по их ценности и прогнозируемости, чтобы понимать, какие из них требуют максимального внимания, какие стоит развивать как долгосрочную инвестицию, а какие — поставить на паузу или закрыть. Такой подход помогает команде концентрировать ресурсы на наиболее значимых возможностях и не поддерживать искусственно «живыми» сделки, которые давно перестали двигаться.
Подробнее — в статье на РБК: https://companies.rbc.ru/news/8PCwX1wsHl/portfel-proektov-v-prodazhah-kak-rasstavlyat-prioritetyi/
