В проектных продажах медицинского оборудования система дохода напрямую влияет на поведение менеджера. Если фикс слишком мал, сотрудник начинает жить от сделки до сделки и может избегать длинных проектов. Если фикс слишком велик, снижается стимул развивать портфель, искать новых клиентов и продвигать сложные направления.
Генеральный директор MEDICAPRO Валентина Дембровская рассказала РБК, как выстроить структуру дохода так, чтобы она поддерживала менеджера на длинной дистанции и при этом сохраняла мотивацию к росту. В статье разбираются фиксированная часть, ежемесячные выплаты за управляемые действия, квартальные и годовые премии, надбавки и коэффициенты к премии.
Отдельное внимание уделено тому, какие показатели действительно помогают двигать проект вперед: качество работы с воронкой, развитие текущих клиентов, ведение клиентской базы, соблюдение стандартов и вклад в долгосрочные результаты бизнеса. Такой подход позволяет сделать мотивацию не источником стресса, а инструментом устойчивого развития продаж.
Подробнее — в статье на РБК: https://companies.rbc.ru/news/UGDz2zXv2A/kak-sproektirovat-strukturu-dohoda-v-proektnyih-prodazhah/
