В проектных продажах маркетинг начинает работать задолго до появления конкретной закупки. Заказчик может месяцами изучать рынок, сравнивать оборудование, знакомиться с поставщиками и собирать информацию, поэтому обычной генерации лидов здесь недостаточно.
Руководитель отдела маркетинга МЕДИКАПРО Дарья Зуева рассказала РБК, почему в длинных B2B- и B2G-сделках маркетинг и продажи должны работать как единая система. Отдел продаж лучше всего понимает реальные вопросы и задачи клиентов, а маркетинг превращает эту информацию в экспертные статьи, обзоры, аналитику и другие материалы, которые помогают заказчикам ориентироваться в сложной теме.
В статье также объясняется роль экспертного контента в проектных продажах. Публикации, выступления специалистов, реализованные проекты и коммуникация менеджеров формируют единый образ компании и позволяют поддерживать профессиональный диалог с заказчиком на протяжении всего цикла принятия решения.
Подробнее — в статье на РБК: https://companies.rbc.ru/news/UQpibKpmRa/pochemu-proektnyie-prodazhi-trebuyut-drugogo-podhoda-k-marketingu/
